目前 鋼結構廠房在國內外的工業(yè)建筑領域已經(jīng)普遍得到應用，許多專家認為，鋼結構廠房能保護環(huán)境、節(jié)約能源，是二十一世紀工業(yè)建筑市場的一匹“黑馬”。許多鋼構企業(yè)的業(yè)務員在與客戶就鋼結構廠房承包合同進行談判時，只要擁有豐富知識面，把握技巧，掌握主動權，就會做到游刃有余的把合同簽訂下來。如可靈活的使用我國著名的孫子兵法中的七計，隨機應變地與客戶洽談，只要業(yè)務員靈活的使用語言、頭腦，把握得當，可起到出人意料的效果。 1、赤子之心。字面上講，這句話的意思是愿意向客戶提供全部情況。實際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因為我們既無此高超的表達能力，也不可能誠實到把自己的全部情況告訴對方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。
2、聲東擊西。這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。
3、緩兵之計。談判進行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。
4、欲擒故縱。在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結尾階段扮演主角。
5、金蟬脫殼。鋼構企業(yè)業(yè)務員當發(fā)覺正被迫作出遠非他能接受的讓步時，可聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權力。
6、草船借箭。采取“假定、將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的商變模式。
7、走為上策。當鋼構企業(yè)業(yè)務員特別是項目管理人員對于談判桌上的進展不滿意時，常常使用“脫離現(xiàn)場”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無法繼續(xù)下去的時候使用的一種策略。
總之，在鋼結構廠房承包合同的談判中，業(yè)務員久經(jīng)沙場的談判經(jīng)驗，加上好的口才、巧的策略、優(yōu)秀的談話風格、豐富的知識面一定會取得談判勝利。 |
